O vendedor

O VENDEDOR

Fatores que definem a profissão do Homem de Vendas
Vender é uma profissão?
Se comparada com outras profissões estabelecidas em nossa sociedade, não. Não exige formação específica, não possui deveres responsabilidades em forma de lei, instrumentos de trabalho exclusivos, clientela específica, etc.
As atividades de vendas ainda não chegaram a este estágio. No entanto, no mundo de hoje o homem de vendas se torna cada vez mais um elemento indispensável ao progresso, pelo autêntico serviço que presta.
Neste sentido, caracterizando-se a profissão de vendas como prestação de serviços, torna-se necessária a devida formação do homem de vendas, em relação aos seguintes fatores:
Personalidade;
Conhecimento do produto;
Conhecimento do comportamento do consumidor;
Manipulação de técnicas especiais.

Personalidade do Vendedor
Não existe uma personalidade ideal para vendas, mas, pode-se relacionar algumas características importantes, tais como: boa fluência verbal – já que a comunicação é o instrumento de trabalho do vendedor, boa cultura geral, intenso interesse pelas pessoas e uma visão otimista e realista da vida.
Segundo pesquisa realizada pelo SENAC, os atributos mais importantes do homem de vendas são: educação e boa aparência. Deste ultimo destacam-se os seguintes aspectos:
Aparência Física – ao vendedor não é permitido sob qualquer hipótese:
Ter mal hálito;
Unhas sujas;
Barba crescida, etc.
Aparência Material – o vendedor não deve apresentar:
Colarinho frouxo;
Sapatos sujos;
Roupa em desalinho, amarrotada, rasgada;
Roupas inadequadas, etc.

Os gestos – é imperdoável ao vendedor:

Alisar o cabelo;
Abotoar e desabotoar o paletó;
Fechar e abrir as mãos;
Fazer vai e vem na cadeira;
Ficar apalpando os bolsos;
Bater os pés ou fazer outros movimentos;
Ficar engolindo;
Ficar brincando com o relógio, anel, nariz, etc;
Continuamente dizer sim ou não com a cabeça;
Manter a cabeça caída para um lado;
Manter os pés em posição deselegante;
Manter o corpo inclinado para trás ou para frente;
Manter as mãos atrás do corpo;
Olhar para cima, para baixo, para os lados e evitar encarar o interlocutor;
Ficar olhando fixamente o interlocutor;
Piscar os olhos, fazer carranca, olhar soslaio;
Forçar sorriso ou rir artificialmente;
Falar com um lado da boca.

A palavra – deve ser dominada. Recomendações:
Fale de modo agradável;
Enuncie bem as palavras;
Procure variar o tom da voz;
Fale devagar ou depressa conforme a necessidade;
Enfatize com a voz os pontos importantes do diálogo;
Fale de modo espontâneo, sem afetação, traduzindo a sinceridade de suas idéias ou sentimentos;
Faça pausa nos momentos próprios;
Fale corretamente, cuidando do uso certo das palavras e obedecendo as regras gramaticais;
Se tiver defeitos de voz, procure fazer um curso de impostação.

O Vendedor Positivo e o Vendedor Negativo

Vender requer uma atitude positiva. É o vendedor que deve criar a oportunidade de venda e não esperar passivamente por ela.
O vendedor consciente da sua profissão é um colaborador que presta aos clientes um serviço: o de ajuda-los a definir suas necessidades, desejos e problemas e a escolher a mercadoria que o satisfaz.
Como conseqüência, ele se torna um profissional desembaraçado, firme, seguro, pois sabe que vai prestar um serviço.
Desta maneira, a venda depende dele, Vendedor, e não pura e simplesmente da boa vontade ou disposição do cliente.
Ao contrário disto o vendedor negativo ou passivo (que não tem confiança em si, que não compreende o valor da missão do vendedor, que visa apenas ganhar uma comissão) aborda o cliente como quem vai pedir um favor, em situação de inferioridade moral, o que lhe tira a força da persuasão.
Para ser um verdadeiro vendedor – um vendedor vitorioso e produtivo – é essencial ter atitude positiva para se poder impor moralmente, conquistar a confiança e a simpatia dos clientes e criar a venda.
O verdadeiro, consciente da importância da sua profissão e perfeito conhecedor de seu ofício:
Não é um postulante que pede favores;
Não é um profissional que tenta iludir;
Não é um oportunista que tenta ganhar uma comissão.

O Vendedor não nasce feito
Toda profissão tem suas regras e suas ferramentas. O verdadeiro profissional é aquele que conhece bem as regras e sabe manejar a ferramenta. Assim, embora a pessoa tenha jeito para uma determinada profissão, é-lhe indispensável aprende-la.
Mozart nasceu com jeito para música, mas se não estudasse e não praticasse, não seria o gênio que foi.
O vendedor não faz exceção. Por melhor que seja dotado para a carreira, terá que aprender, se quiser ser um autentico vendedor.
Até há pouco tempo, a aprendizagem da técnica de vender fazia-se via de regra, somente na pratica, seguindo a própria intuição, observando a freguesia e o que faziam os outros vendedores. Esse sistema, porém além de ser demorado e trabalhoso, muitas vezes induzia a erros, além de ser demorado e trabalhoso, muitas vezes induzia a erros, pois a pratica seguida podia ser rotineira, imperfeita ou falsa.
Essa fase de “tentativa e erro” foi superada. A experiência acumulada em muitos anos por vendedores de alto nível, compendiado por técnicos de venda com o auxilio de psicólogos e economistas, transformou a tarefa de vender numa técnica definida e metódica, racional, que permite uma formação mais rápida e eficiente e que pode ser absorvida sem dificuldade através de livros e cursos.
A pratica foi e continua sendo indispensável. Grandes vendedores se formaram exclusivamente na pratica pelo seu próprio esforço e aptidões favoráveis. Mas se a isso se juntar o preparo técnico, o treinamento metódico, os resultados serão mais rápidos e mais produtivos, não só para os principiantes como para os que já tem prática.
Por outro lado, a maioria dos estabelecimentos comerciais de venda a varejo está modificando seus métodos de trabalho que valorizam ainda mais o profissional de vendas, exigindo maior eficiência e qualificação.

O que é preciso para ser bom vendedor

Em linhas gerais é necessário:
• ter gosto pela profissão;
• desenvolver as aptidões favoráveis;
• trabalhar com método e entusiasmo;
• conhecer bem a mercadoria;
• observar e conhecer a clientela;
• dominar a arte de persuadir;
• aperfeiçoar-se constantemente e ter seus conhecimentos sempre atualizados.

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